ممتع

مايكل رايدر (Hipclub): كيفية العمل مع ملائكة الأعمال الأمريكيين

قصة مألوفة

كان نشاطنا الأولي ، خدمة التذاكر عبر Hipway التي جمعناها بأموالنا ، تتعلق بالسفر ، ولكن أيضًا باستخدام نموذج أعمال مختلف تمامًا. لقد اعتقدنا حينها أنه سيكون من الرائع إنشاء منصة لمنظمي الرحلات السياحية الصغيرة الذين يقدمون جولات غير قياسية ، على سبيل المثال ، صيد أسماك القرش في أستراليا أو السفر إلى أهم الأماكن في العالم. بعد شهر من الإطلاق ، فهمنا ثلاثة أشياء مهمة. أولاً ، على الرغم من رغبة عملائنا في رؤية مجموعة متنوعة من عروضنا ، إلا أنهم في النهاية اختاروا شيئًا عاديًا وغير مكلف. ثانياً ، أدركنا أن هذه ليست قصة سريعة ، ولكنها مشروع كبير للبنية التحتية ، سيستغرق تطويره الكثير من الوقت والمال. والأخير - أهم شيء: طوال الوقت الذي كان فيه Hipway يستعد ويعمل ، لم نتمكن من شرح لمستشارنا الأمريكي ما نقوم به بشكل أساسي.

يحلو لهم عندما تقول: "نحن نصنع النسخة الروسية من هذه الخدمة ، المعروفة لك جيدًا."

لقد كان شيئًا غريبًا ، لم تكن نظائره في أي مكان في العالم. يرى المستثمرون الغربيون أن كل شيء ينقسم إلى فكرة قديمة وفكرة جديدة والسوق العالمية والسوق المحلية. والقاعدة هي: لا تستثمر أبدًا في فكرة جديدة في السوق المحلية.

فجأة ، وجدنا نموذجًا للشركة الفرنسية Voyage Prive - نادٍ مغلق ، يتم إرسال أعضائه إلى عروض مربحة أسبوعيًا عبر البريد. اتضح أنهم يبيعون جولات بقيمة مئات الملايين من اليورو في السنة. في الولايات المتحدة الأمريكية في ذلك الوقت ، كان هناك تناظرية ناجحة - خدمة JetSetter ، التي تم شراؤها لاحقًا بواسطة Kayak. باختيار هذا النموذج من أجل التطوير ، بدأنا في صنع Hipclub ، وأصبح من السهل بشكل غير عادي بالنسبة لنا التواصل مع المستثمرين. يحلو لهم عندما تقول: "نحن نصنع النسخة الروسية من هذه الخدمة ، المعروفة لك جيدًا." يكفي أن أذكر هذا في الصفحة الأولى من العرض التقديمي ، وفهموا على الفور ما تعنيه ، لم يكونوا مهتمين بالتفاصيل. لقد اقترضنا تحديد المواقع من Voyage Prive ، التصميم من JetSetter ، وجمعنا بسرعة 750،000 دولار اللازمة لإطلاقها.

قبض على الموجة

في سلوك المستثمرين ، فإن ما يسمى تأثير العربة ، والميل نحو توزيع المسؤولية ، هو في غاية الأهمية. إما أنه ليس لديهم وقت لمعرفة التفاصيل ، أو لا يريدون المخاطرة الشخصية ، لكنهم دائمًا ما يفعلون كل شيء معًا. إذا كان الجميع الآن يستثمرون في SAAS ، فسوف أفعل ذلك. تخيل شريكًا في صندوق استثماري يحصل على راتب ولا يدير أمواله الخاصة. لديه خياران: إما الاستثمار في مشروع جديد تمامًا - يقوم الشباب من روسيا بإنشاء منصة لمشغلي الجولات السياحية المتخصصة ويعطونه أدلة دامغة على أن هذا عمل مربح - أو ، مع الباقي ، يستثمرون في استنساخ محلي آخر من Expedia أو Booking.com. في الحالة الثانية ، إذا فشل العمل ، فلن يوبخه أحد ، لأنه تصرف مثل أي شخص آخر. في حالة احتراق المشروع الأول ، سيكون الخطأ بالفعل هو الخطأ. سيقولون له: "ما كان كل شيء؟ كيف حدث لك أن تعطي المال لهذا المشروع الغريب؟ اذهب من هنا." لذلك ، فإن أي مدير يكون أكثر راحة في فعل ما يفعله الآخرون.

ميزات عقلية

العديد من المستثمرين الروس غريبون للغاية. التواصل معهم بعد تجربة العمل مع المستثمرين الأمريكيين أمر صادم في بعض الأحيان. فقط هم الذين يمكنهم أن يطلبوا من شركة ناشئة في المرحلة الأولية خطة عمل مفصلة مع نموذج مالي ، من المقرر لمدة ثلاث سنوات مقدما. هذا ليس بالأمر المنطقي على الإطلاق ، لأن الجميع يعلم: فكرة الأعمال المستقبلية وتطورها الحقيقي أمور مختلفة تمامًا.

بعد ستة أشهر من الإطلاق ، وبعد الاشتباكات مع حقائق السوق المحلية ، سيكون لديك عمل مختلف تمامًا. من المهم أن يفهم الأمريكيون شيئين: إمكانات فكرتك ومن أنت. إمكانات الفكرة ، مضروبة في إمكانات الشخص ، تمنحهم النتيجة اللازمة. يجب أن تبدو الفكرة في المستقبل مثل الأعمال التجارية التي تبلغ قيمتها مليار دولار. بيع الجوارب عبر الإنترنت لن يعجبهم. إنهم مهتمون بك حول مدى كفايتك وفي سياق ما تنوي القيام به ، بالإضافة إلى ما قمت به بالفعل في الحياة وفي المشروع. إذا جلست وانتظرت شخصًا ما ليعطيك المال دون فعل أي شيء ، فلن يفهمك ذلك.

رقم واحد

يجب أن يكشف العرض التقديمي عن الفكرة ككل ، دون الخوض في التفاصيل. على سبيل المثال ، كان من المهم بالنسبة لنا أن نلاحظ أن الجزء من الجولات في السياحة الروسية هو 12 مليار دولار ، وهذا رقم مهم لا يجب أن يعرفه كل مستثمر بنفسه. أخذنا هذه المعلومات وقلنا إننا سنصبح اللاعب رقم 1 على الإنترنت في هذا الجزء. من الواضح أن اللاعب رقم 1 نتيجة لذلك سيشغل ما لا يقل عن 10 ٪ من السوق ، وهذا أكثر من مليار دولار ، لأنه في غضون سنوات قليلة سيستمر السوق في النمو.

من حيث المبدأ ، هذا الرقم وحده يكفي لفهم أن الفكرة جيدة. على الرغم من وجود بعض المؤشرات الأكثر أهمية: ما هو نوع الهامش الذي ستحصل عليه (1٪ لن يعمل ، 15٪ جيد بالفعل) ، حيث ستجذب حركة المرور منه ، أي من المنافسين الموجودين حاليًا في السوق. استثمرت بعض الملائكة من رجال الأعمال ما بين 25000 إلى 50.000 دولار أمريكي ، دون مقابلتنا شخصيًا ، فقط سمعت من مستشارينا أن هناك رجال أذكياء يقومون بمشروع سفر عبر الإنترنت في روسيا. لم أتحدث مع أحد المستثمرين الرئيسيين قبل أن يستثمر فينا. سألني فقط في البريد ما إذا كان لا يزال هناك مجال في الجولة.

ذاكرة قصيرة

عندما قدمنا ​​العرض التقديمي ، لم يكن لدينا أي شيء على الإطلاق. ليس جزءًا من الكود أو المعارف التقليدية للموقع المستقبلي ، لذلك استخدمنا صورًا لمواقع مشابهة. كان الصيف ، ووعدنا أن نبدأ في 10 أكتوبر ، وبطبيعة الحال ، كان الأمر مخيفًا. لم نكن نقول ما الذي كان يقوم به Hipway ، ثم أخذناه فجأة وغيرنا عقولنا. على العكس ، يبدو أن Hipclub كان مجرد تطور منطقي للفكرة الأصلية. لقد أكدنا على أن الإنترنت الروسي يتطور بنفس الطريقة التي تطور بها الإنترنت الأمريكي والأوروبي ، بعد ست سنوات فقط ، وأن الحيوانات المستنسخة المحلية ناجحة في روسيا ، لذلك لن تتمكن Voyage Prive من دخول السوق الروسية.

لم يتذكر أي من المستثمرين ما كتبناه في خطة العمل

في الواقع ، قبل ذلك ، اتصلنا بالفرنسيين وسألنا عما إذا كانوا يخططون للتوسع إلى روسيا ، وأكدوا أنهم ليس لديهم مثل هذه الخطط. جميع المؤشرات التي أشرنا إليها في العرض التقديمي كانت صحيحة - باستثناء مؤشر واحد. لقد حددنا بدقة متوسط ​​الشيك والهامش والنسبة المئوية للعملاء من المشتركين.

لكننا ارتكبنا خطأ في سرعة جذب المستخدمين. يبدو لنا أن القاعدة ستزيد أضعافا مضاعفة بسبب حقيقة أن العملاء الراضين سيخبرون أصدقائهم عنا. ولكن هذا ليس هو كيف تعمل: يتم تكوين 10٪ فقط من قاعدة البيانات الخاصة بنا من خلال دعوات المستخدمين. لكن هؤلاء العملاء هم الذين يقومون بأكبر عدد من المشتريات. نظرًا لحقيقة أننا ارتكبنا خطأً في معلمة واحدة ، فقد تبين أن حجم مبيعاتنا خلال عام واحد كان أقل بعشرة أضعاف من المتوقع. لكن لم يتذكر أي من المستثمرين ما كتبناه في خطة العمل. حقيقة أننا كسبنا كانت كافية لجعل الجميع سعداء معنا.

منع الوصول إلى الآخرين

الآن أفهم أننا كنا متواضعين للغاية. كان علينا أن نفجر خدودنا بقوة أكبر وأن نكون أكثر ثقة في أنفسنا ونصرخ في كل مكان: "نحن سفر روسي عبر الإنترنت!" نظرًا لعدم نظر أي شخص إلى التفاصيل في هذه المرحلة ، كان على المستثمرين أن يقولوا إننا "مستكشفون روسيون" ونواصل القيام بما فعلناه.

بعد الجولة الأولى ، لا يستحق التوقف مؤقتًا لإثبات أننا قد أنفقنا الأموال فعليًا ، كان من الضروري الركض فورًا بعد الجولة الثانية. بالنظر إلى ما يفعله Ostrovok ، تعلمت الكثير. يأخذون الخطوات الصحيحة جدا. بعدهم ، أصبح من الصعب جدًا على أي شخص آخر جمع استثمارات ، لأنه في نظر الأموال ، أصبح رمزًا للسفر عبر الإنترنت في روسيا.

بدلاً من أخذ الكثير من مستثمر واحد دفعة واحدة ، أخذوا قليلاً من جميع الصناديق حتى لا يتمكنوا من الاستثمار في البقية. في البداية ، لم نفهم أن الشركات الناشئة الروسية ، التي لا تمثل منافسينا المباشرين في السوق ، تتنافس معنا على الاستثمارات.

الصورة: أنتون بيركاسوف

شاهد الفيديو: Jason Schmeltzer Footworkladder (ديسمبر 2019).

المشاركات الشعبية

فئة ممتع, المقالة القادمة

فتاة شيشانية
كيف يعمل

فتاة شيشانية

حول التقاليد العائلية انتقلنا إلى موسكو قبل بضع سنوات. أولاً ، عُرض على والدي وظيفة هنا ، ثم دخلت جامعة موسكو وانتقلت إليه. يعيش باقي أفراد عائلتي في الشيشان ، ونزورهم بشكل دوري. لم يكن لدي أي مشاكل في التكيف ، لأننا عشنا في كازاخستان لفترة طويلة.
إقرأ المزيد
مشرحة منظمة
كيف يعمل

مشرحة منظمة

ماذا يحدث بعد الموت تأتي الشرطة إلى مكان وفاة شخص ما. يصف مسؤولو إنفاذ القانون الجثة ، ويحددوا أولاً ما إذا كان الشخص قد قُتل أو توفي ، ثم تسبب في الذبيحة. تثير طبيعية الوفاة أسئلة ليس فقط في الحالات التي يكون فيها الشخص قد سكين يخرج من صدره.
إقرأ المزيد
طفيلي
كيف يعمل

طفيلي

عمري 34 سنة ولم أعمل منذ خمس سنوات. المكان الأخير كان متجر صديق على الإنترنت ، حيث كنت نائب المدير. غادر لأن الصديق وأنا تشاجر. منذ ذلك الحين ، لم أكن أبحث بشكل خاص عن مكان جديد. كانت هناك خيارات مختلفة ، لكنني لم أفكر فيها بجدية. أنا أستأجر شقة ، وأربح 40 ألفًا ، وأنا لا أعيش في فقر.
إقرأ المزيد
أخصائي موارد بشرية
كيف يعمل

أخصائي موارد بشرية

كيف تصبح اختصاصيًا في الموارد البشرية ، تلقيت تعليماً متخصصًا في أكاديمية بليخانوف. ولكن بعد ذلك تم دمج قسم إدارة الموارد البشرية مع الإدارة العامة بسبب نقص الطلب. وبالفعل ، في الجامعات ، فإن تدريب الموارد البشرية يكون كذلك. لذلك ، يدخلون المهنة ببساطة من الجامعات الإنسانية.
إقرأ المزيد