ممتع

ستيفن شيفمان تقنيات الدعوة الباردة

تقوم H&F بقراءة كتاب أعمال واحد كل أسبوع وتحديد نقاط مثيرة للاهتمام منه. هذه المرة ، قرأنا كتابًا لمدرب المبيعات الأمريكي الشهير ستيفن شيفمان ، مخصص للمكالمات الباردة. يكتب شيفمان بنفس الطريقة التي يعمل بها - ببساطة ، بإيجاز وإلى هذه النقطة. لقد اخترنا مقاطع تكشف عن مبادئ تقنيته.

ستيفن شيفمان

رئيس شركة DEI Management Group Inc.

المعرفة الأساسية

في تايمز سكوير ، يبيع شخص واحد حاملي بطاقات العمل. يقف فقط هناك ويكرر باستمرار: "اشتر!" ، "اشتر!" قبض عليه؟ لا يفعل شيئًا آخر - يتحدث فقط كلمة واحدة! هذا ما يفسر جوهر عملية البيع. إذا قابلت عددًا كافيًا من الأشخاص ، فستتمكن في النهاية من بيع أحدهم لمنتجك ، بغض النظر عن الجهود التي تبذلها. إذا طرقت ما يكفي من الأبواب ، فسوف تنتهي الصفقة.

الغرض الوحيد من المكالمة الباردة هو الحصول على موافقة لعقد اجتماع عمل. أحد أكبر الأخطاء التي ارتكبها مديرو المبيعات هو أنهم لا يطلبون عقد اجتماع. سمعت كيف يطلبون أي شيء باستثناء اجتماع خلال محادثة عمل. وما رأيك يحصلون عليه؟ بالطبع ، عدم الموافقة على الاجتماع. أهداف اجتماع العمل هي إعادة تلبية أو إغلاق صفقة. الهدف من كل خطوة من عملية البيع هو الانتقال إلى المرحلة التالية. إذا كانت أفعالك لا تساعدك في ذلك ، فأنت تقوم بشيء خاطئ.

سوف تجري 20 مكالمة ، وتحدث
مع خمسة أشخاص وعقد اجتماع عمل واحد

يعتمد كل ما قمت بإنشائه في مجال المبيعات على حقيقة أنني أتوقع استجابة المحاور أثناء المكالمة الباردة أو شخصيًا. على سبيل المثال ، أعلم أنه أثناء المحادثة ، سوف يُطرح علي بعض الأسئلة حول أسلوب التدريس الخاص بي وكيف أقوم بإجراء الفصول الدراسية. أنا مستعد لهم. أعددت الإجابات مقدما. يشبه الاتصال بشخص ما دون الحصول على إجابات لأسئلتك الذهاب إلى اجتماع عمل دون زيارة بطاقات. أنا لا أفعل ذلك أبداً. ماذا عنك؟

تخيل نسبة الإجابات "لا" و "نعم" في المكالمات الباردة. كقاعدة عامة ، يبدو الأمر كما يلي: ستجري 20 مكالمة ، وتتحدث مع خمسة أشخاص ، وتعقد اجتماع عمل واحد. الشيء الرئيسي الذي يجب أن تدركه في هذه النسبة 20: 5: 1 هو أنك سوف تسمع "لا" 19 مرة.

أنا أفضل إغلاق المكالمات إلى الاستطلاع. اتمنى لك ايضا نادراً ما أقول: "سأتصل بك مرة أخرى." تعجبني العبارة: "سأتصل بك في الأسبوع القادم ، وسنحل كل شيء في النهاية." بمعنى آخر ، سأكمل العملية. هذا لا يعني أن جميع اجتماعاتي تنتهي بصفقات ، لكنني أسعى لذلك.

أين تجد الاتصالات

الأداة الأكثر أهمية لديك هي أن لدى كل من أصدقائك 250 أصدقاء آخرين في المتوسط. لذلك ، يجب أن تفهم مدى أهمية إبلاغ الآخرين بمنتجك. بالنسبة لمسألة ما تفعله ، يجيب معظم ممثلي المبيعات: مع المبيعات. بالطبع ، هذا لا يعني أي شيء على الإطلاق. يجب عليك تطوير وصف واضح ومفصل لعملك واستخدامه كلما أمكن ذلك. متى كانت آخر مرة أخبرت فيها الطبيب المعالج أو طبيب الأسنان ماذا تفعل؟ ولكن يمكن لأي شخص الحصول على موعد مع الطبيب. تجاهل الكثير من هذه الفرص. عادة ما نبالغ في تقدير عدد الأشخاص المطلعين على أنشطتنا ، ونقلل من عدد معارف معارفنا. يخدم مصففي الشعر حوالي 20 عميلًا يوميًا ، ولكن قلة قليلة منهم يستخدمون مصدر إنشاء جهات الاتصال هذه. وأعطي كتبي لمصفف الشعر الذي يقطعني!

ما هو السؤال ، هو الجواب

سأقولها مائة وأول مرة: الإجابات التي تتلقاها تتفق تمامًا مع أسئلتك. إذا سألت: "هل تحتاج إلى خدماتي؟" - ثم ، على الأرجح ، لا تسمع. هنا مكالمة نموذجية. "صباح الخير يا سيد شيفمان وجاك سميث من ن. يناديك. هل قمت بتأمين حياتك؟" أجبته: "نعم ، لقد قمت بالتأمين". ثم يسأل المحاور الخاص بي: "وأنت لا تريد تغيير شركة التأمين؟" "لا ، أنا لا أريد ،" أجب. صمت محرج. نهاية المحادثة. الرجل معلقة. لكنني أجبت فقط على أسئلته!

استدعاء البرامج النصية

"صباح الخير ، (اسم المحاور) ، هذا (اسمك) من (اسم شركتك). أنا أدعوك لترتيب اجتماع يمكنني خلاله أن أخبرك عن برنامجنا الجديد الذي سيزيد (هذا ، ما يهمه المحاور.) أنا متأكد من أنك ، مثل (عدة شركات) ، مهتمة (استفد من المحاور). " - الرد الإيجابي من المحاور هو "جيد ، (اسم المحاور). دعنا نلتقي. ماذا عن الثلاثاء ، في الثالثة بعد الظهر؟"

إذا أجريت مكالمات باردة أثناء الوقوف ، فإن صوتك يبدو أكثر حيوية. نعم ، وأنت نفسك تشعر بتحسن

"صباح الخير ، (الاسم) ، هذا (الاسم) من (الشركة). وصف موجز للشركة. أنا أتصل بك اليوم لأننا انتهينا للتو من العمل في مشروع كبير لـ (الشركة) ، والذي كان ناجحًا جدًا في الزيادة (استفاد من أود أن آتي إليكم في اليوم التالي (اليوم) لأخبركم بنجاحي في (الشركة). ماذا عن (الوقت)؟ "

حيل

انظر إلى المرآة عند الاتصال. أثناء المحادثة يجب أن تبتسم. عندما تبتسم ، تؤثر العضلات المسؤولة عن الابتسامة على الحنجرة ويبدو صوتك أفضل.

أوصي بأن تسجل جميع مكالماتك الهاتفية وتستمع إليها خلال الأسبوع. كيف كلماتك سليمة؟ ما نوع الإجابات التي تحصل عليها؟ ما يصد الناس ويجعلهم يتعطلون؟ استمع إلى 75٪ من محادثاتك الأسبوع المقبل ، و 50٪ في الأسبوع الثالث. أعدك أنه إذا اتبعت هذه النصيحة ، فسوف تتحسن درجاتك في المواعيد المحددة بمقدار الثلث.

التحدث بينما يقف. يجلس معظمنا على الطاولة ويبدأ الاتصال بالعملاء المحتملين في نهاية اليوم. لقد سئمنا من الضغط على الطاولة ، اطلب الرقم مرارًا وتكرارًا ونحدث انطباعًا سيئًا. إذا أجريت مكالمات باردة أثناء الوقوف ، فإن صوتك يبدو أكثر حيوية. وأنت نفسك تشعر بتحسن.

كيفية التعامل مع الأعذار التقليدية

عندما يقول شخص ما ، "لا ، لا أريد مقابلتك" ، فهذا يعني أنك دفعته أنت إلى هذا. شخص يجيب ببساطة وفقا لذلك. لا تعتبره رفضًا ، بل كإجابة على ما قلته. الشيء الرئيسي هو توقع مثل هذه الإجابات والرد عليها بشكل صحيح.

- لا ، شكرا ، نحن راضون عما لدينا.

- عظيم! أخبرني ممثلو الشركات الأخرى عن نفس الشيء الذي حدث لك. لكن حتى اللحظة التي رأينا فيها مقدار ما يمكننا القيام به يمكن أن تساعدهم في ما يقومون به بالفعل. يجب أن نلتقي. ماذا عن الثلاثاء المقبل في الثالثة بعد الظهر؟

"لا يهمني."

- السيد جونز ، كان لدى الكثير من الناس نفس رد الفعل عندما اتصلت للمرة الأولى ، لكنهم أدركوا بعد ذلك الفوائد التي يمكنهم الاستفادة من الخدمات التي نقدمها.

"أنا مشغول جدا."

"السيد جونز ، أدعو فقط لتحديد موعد". هل أنت سعيد يوم الثلاثاء في الساعة الثالثة؟

- أرسل لي بعض المواد.

"لماذا لا نلتقي؟" هل ستكون مرتاحًا يوم الثلاثاء القادم الساعة الثالثة؟

كتاب مقدم من Alpina Publisher.

شاهد الفيديو: Age of Deceit 2 - Hive Mind Reptile Eyes Hypnotism Cults World Stage - Multi - Language (ديسمبر 2019).

المشاركات الشعبية

فئة ممتع, المقالة القادمة

شقة الأسبوع (بطرسبرغ)
ممتع

شقة الأسبوع (بطرسبرغ)

جاء رومان دافيدوف إلى سان بطرسبرغ للدراسة في عام 2006 وبعد عامين قام بالفعل بتغيير عنبر سكنه لشقته الخاصة في منزل جديد. على مدار عام تقريبًا ، كان الاستوديو الذي يبلغ طوله 5 أمتار يخضع لإصلاحات ، حيث سافر المالك إلى هنا قبل انتهائه - بمجرد ظهور أريكة وحدة التحكم في اللعبة. استغرق العمل الرئيسي ثلاثة أشهر فقط ، وفقدت عدة أخرى بسبب مشاكل مع المقاول.
إقرأ المزيد
تم افتتاح متجر بالأحذية المصنوعة يدوياً في "الطوابق"
ممتع

تم افتتاح متجر بالأحذية المصنوعة يدوياً في "الطوابق"

في فناء "Loft Project Floors" في Ligovsokom ، تم افتتاح 74 Not My Size. تبيع الأحذية المصنوعة يدويا مصممة وفقا للمعايير الفردية. أيضا في المتجر ، يمكنك شراء زوج من الأحذية الجاهزة والنظارات من ماركة Woodeez وملابس المصممة في سان بطرسبرج نينا شتيرينبرج. بالإضافة إلى ذلك ، هناك أجهزة الكمبيوتر المحمولة والمحافظ والقفازات وغيرها من الملحقات الجلدية.
إقرأ المزيد
سيتم عرض الآباء في موسكو على الاختيار بين قسيمة خصم والمال
ممتع

سيتم عرض الآباء في موسكو على الاختيار بين قسيمة خصم والمال

ستقدم سلطات موسكو للوالدين الحق في الاختيار بين التذكرة التفضيلية وتعويضها النقدي. جاء ذلك من قبل انترفاكس. نظرًا لأن بعض الآباء غير راضين عن الحزم ، فنحن نقدم لهم خيارًا: إذا كنت تريد حزمة ، فإليك حزمة لك ، وإذا كنت لا ترغب في ذلك ، فنحن نقدم لك تعويضًا بقدر تكاليف الحزمة.
إقرأ المزيد
يفتح بيتا الرابع على جسر كاربوفكا
ممتع

يفتح بيتا الرابع على جسر كاربوفكا

على ضفة نهر كاربوفكا ، يفتح مطعم بيتا الرابع في سانت بطرسبرغ في وضع الاختبار. يظل أساس القائمة دون تغيير: ثلاثة عشر نوعًا من الشاورما (150-295 روبل) ، بما في ذلك الإصدار "الاسكندنافي" مع صلصة التوت البري والنعناع ، والعديد من الإصدارات النباتية (على سبيل المثال ، مع الفطر والجبن أو الخضروات والتوفو المقلي) ، والحلويات ، على سبيل المثال ، موز في الكرمل (150 روبل).
إقرأ المزيد